[學習] 好文推薦-後疫情時代2023亞馬遜運營心法

這是原PO自己寫的文章，同步發於PTT及其他平台

之前發完自介本來說要一個禮拜分享一篇文章上來，但太久沒寫文章，
寫好在修改整理、排版花的時間遠超出我想像...改成一個月兩篇吧

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引文：2023亞馬遜怎麼做? 2023亞馬遜好做嗎? 2023上架亞馬遜販售需要注意哪些事?

盡管，跨境電商已不是最初的野蠻生長期，但相當於其他傳統行業來說，
還是一個正在成長的新人，並且，電子商務已成為勢不可擋的一種趨勢。

根據Statista統計(如下圖，單位為十億美金)，到2025年，美國電子商務市場將成長到
1.6萬億美金。如果我們從2020新冠疫情大爆發開始算起，等於每年平均成長2000億美金！這幾乎是全球成長最快速、規模最大的產業。

https://imgur.com/0VZi5eV

然而自從2020年的新冠肺炎大流行開始，幾乎所有的個人、企業都多多少少的受到了影響，從擾亂的日常生活到來自外部世界的限制，以及後續俄烏戰爭及銀行加息造成的通脹通縮…可以說後疫情時代亞馬遜FBA賣家面臨的不只是來自競爭對手的挑戰，還有供需重新
匹配、原物料上漲、供應鏈重組等等，以下張鎂鎂列出FBA賣家在2023年要在亞馬遜上架販售需要特別注意的事項，期冀您能夠透過正確的知識在亞馬遜市場乘風破浪！

[原物料、運費上漲、FBA費用上漲]

FBA費用自疫情以來已經連續五次調漲!

其實FBA的費用每年都在向上調整，但漲幅都相對較小，主要原因也主要是彌補通貨膨脹和用人成本的上漲——這是完全說的過去的。

但是從2021年上半年開始，FBA的價格調整之頻繁，幅度變化之大都是前所未有的。一方面跟經濟大環境有一定關系；另一方面，也在暗示著我們亞馬遜在新領導團隊的帶領下，經營理念已經在悄然變化。

如果說FBA去年的價格調整是在試探，那今年1月17號的調整可就是真刀真槍了。張鎂鎂認為，這次的調整不僅僅是價格本身的變化，也是亞馬遜對賣家篩選的開始。對於賣家，要想在亞馬遜上繼續活得更好，就一定要明白你在亞馬遜到底想幹啥。


俄烏戰爭：集裝箱船運費飆3倍，油輪運費漲9倍

俄烏沖突發生以來，航運各個板塊都出現劇烈震蕩：原油價格迅速攀升，油輪運價也隨之暴漲；集裝箱船航運市場，相關專家預測，未來一段時間，運輸費用也會大漲，並且恐將飆漲3倍。

以下是張鎂鎂在日經中文網找到的數據，雖然集裝箱船運費距離前年(2021)的最高點已經下跌一半以上，但仍是戰爭爆發前的三倍，也難怪近期越來越多亞馬遜賣家會彈性地以空運配送，也有的賣家乾脆砍掉本來利潤就很低的產品線

https://imgur.com/4q9a6YV



[外部競爭對手及企業本身挑戰]

不知道2021年大家發現了沒有，亞馬遜的流量分配大環境變了。以前只要你產品做得好，亞馬遜還是會有很多的自然流量傾斜、廣告不用一直開著；但到了今年大家會發現，即便你成功搶佔了幾個重要關鍵字的排名，你還是必須用基本的預算開著廣告，否則排名很快就會被競爭對手搶占。

下圖為Amazon.com中低價位的產品每天都有賣家在做Deal(零售價超過25%的折扣)
https://imgur.com/PUWbst4

另外張鎂鎂在和賣家交流過程中，也發現這兩年很多賣家對於品牌及店鋪的利潤增長及長期發展，並沒有很明確的目標及思路…我把它們分類為經營層面及市場層面的問題，看看是否說中你的心聲：

經營層面：亞馬遜經營成本越來越高，利潤越來越低

1、組織架構臃腫，人效低下，產品線雜亂，吃掉大部分利潤；

2、投入大量人力、物力、時間、金錢的listing…結果利潤低甚至虧損；

3、利潤增長沒有有節奏的方法及策略，利潤及營收忽高忽低，無法實現穩定增長；

4、自然訂單變少，廣告成本越來越高、Acos居高不下；

5、新品上架沒多久就來個負評，導致前期的投入及累積幾乎打水漂。

市場層面：亞馬遜企業產品缺乏定位，品牌不能複利

1、不會做產品調研、市場分析方法不全面不透徹，找不到差異化定位，產品不具備競爭力；

2、新款開發沒思路、爆款率低，導致開發的新品賣不出去、占據庫容、現金變庫存；

3、賺錢sku無法持續覆利增長，品牌運營沒法覆利並累積，做低利潤“搬運工”問題；

4、只會用vine刷單測評或用Deal衝銷量，不重視私域用戶沈澱；流量渠道高度依賴亞馬遜廣告，不重視營銷設計、品牌造勢；

5、商品外型或設計可能侵犯別人的專利，可能有侵權、被下架、封店的危險；


[封號侵權等平台合規風險]

隨著大面積封號、投訴侵權、賬號關聯和運費上漲起伏等事件的發生，有許賣家感慨，亞馬遜越來越不好做了。事實上也確實這樣，大量新賣家湧入導致競爭激烈。且雖然跨境電商因疫情原因，這幾年增長迅猛，但我們也可以看到，在後疫情時代，亞馬遜平台必將更加嚴格整頓平台，使運營、廣告、品牌專利等趨向更合規化的經營模式

亞馬遜平台疫情以來最大規模封號 !

透過下面新聞我們可以看到，雖然近期的大規模封號是因為賣家本身直接或間接去操縱評價(也是亞馬遜最大忌)，但張鎂鎂也有認識不少國內外賣家，因為被留了負評而透過站內信請求顧客更改評價內容，而收到亞馬遜警告的。所以這邊還是在呼籲一次，如果想要增加亞馬遜listing的評價又不知道如何用地道委婉的英文去「鼓勵」顧客，那還是只用亞馬遜本身的Vine計畫吧，畢竟被封號和凍結資金的損失是無法彌補的。

https://imgur.com/Br3VMbA
https://imgur.com/BK9hHL7

亞馬遜新手賣家最容易犯的侵權錯誤

眾所周知，亞馬遜上的侵權問題五花八門，而新手賣賣家往往防不勝防，尤其是圖片來源和文案撰寫，另外還有商標、版權、以及專利侵權等等…每一樣都不容小覷！

下面張鎂鎂簡單做三個分類，新手賣家要多多注意，尤其第一點，否則listing好不容易起來了被暫停下架，前面的努力就都白費了

一、侵犯版權(copyright)：盜用同款產品Listing圖片情況

亞馬遜不會在上傳產品圖片的時候去追究圖片的來源，只是如果被圖片原創賣家發現並且提供證據投訴，經過亞馬遜的查證情況是真實的話，輕則警告，重則直接關店。

無論你的圖片是來自亞馬遜，供應商，1688，eBay等。只要你用了，被作者發現了，他投訴了，就是侵權。

即使是二次創作也會存在侵權的可能，這也是為什麼我都建議客戶自己拍攝產品照片或3D渲染，這樣做也能更好的在照片細節上體現出自家產品的差異性。

二、專利侵權(外觀專利、發明專利、實用新型專利)

專利侵權是指銷售者未經專利權人許可，銷售其專利產品。

這種情況經常發生在工廠給賣家推薦爆款，但賣家未經專利查核就去售賣的情況，而這種情況在你還小的時候人家確實也懶得搭理你…原因很簡單，告了你也賠不了多少錢

可能有的賣家會問：我的產品和他的不完全一致、顏色和外觀也不一樣。

但稍微懂門道的人都知道美國的專利不是這樣判定的，通常A商品某個產品功能或設計上使用了B品牌申請的專利，那這都可以判定為侵權

三、商標侵權

這邊我們看一下百科對商標侵權的定義: 是指行為人未經商標權人許可，在相同或類似商品上使用與其註冊商標相同或近似的商標，或者其他幹涉、妨礙商標權人使用其註冊商標，損害商標權人合法權益的其他行為

這個體現在亞馬遜上通常是以下兩種情況

1.在圖片或Listing詳情頁中出現品牌註冊商標。

2.並非直接對品牌商標侵權，但使用了品牌周邊或功能圖示等同樣或近似的商標。

https://imgur.com/ocGINuZ

總結一下以上幾點，後疫情時代，2023年，所有賣家面臨的最大挑戰將是：

-不斷上漲的運費、平台費
-原物料及供應鏈風險、匯率不確定性
-商品同質化競爭、沒有節奏的運營、沒有具體發展計畫
-更嚴格的平台規範、更繁瑣細膩的平台條款、以及各種潛在的侵權風險

只能說，現在的亞馬遜是機遇與挑戰並存，是否選擇加入、競爭當然還是要審慎評估自己的資金、團隊及供應鏈能力等等。

像在最近的一次賣家交流中, 張鎂鎂發現疫情後才入場的成功賣家不外乎抓住了以下的運營節奏

-事前做好宏觀的市場分析及微觀的成本利潤分析
-小量發貨測試, 驗證前面第一點的判斷
-確認可以獲利的主要產品線, 並把廣告預算都傾斜到該產品
-安排好後續的發貨計畫和庫存規劃
-站外流量如facebook廣告及網紅推廣搭配, 分散流量來源

去年因為某些因緣巧合, 我又重新操起亞馬遜這塊業務, 而配合的客戶也在一年後取的不菲的成績, 整體的運營節奏和上面列舉出來的大同小異

像下面兩個就是很好的案例，這兩個都是2022年和張鎂鎂配合的客戶，在此之前完全沒有B2C及北美市場的經驗，但經過一年的時間已經能做到最高日營業額1000美金！而且都在一年內達到損益兩平！

https://imgur.com/0Ny0jHC
https://imgur.com/oRSr4EE

節奏！節奏！節奏！這邊最後在強調一次，無非就是把上面列舉的運營要點規劃成每季、每月、每週的kpi，並時時檢視時時調整，觀察自己的運營有沒有在節奏上，能做到這點，那麼日營業額破1000美金是遲早的事。

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