[分享] 教學:亞馬遜產品開發流程及教學

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需要市場分析、簡單的產品分析可填表：

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開發亞馬遜產品，考量的因素可分成兩大面向

1. Amazon站內因素：競品數量，評分，價格，評論量，美國本土賣家及其他賣家(港中台)，競品排名，廣告費用及流量來源。生命周期，競爭程度，競爭對手店鋪，成功概率。

2.公司戰略因素：利潤率，商業模式（價格，產品定位，市場定位)，人事成本、供應商質量，賬單周期，周轉率管理費用，庫存，機會成本與管理費用。

綜合亞馬遜及公司本身之後，我們可以總結出以下產品開發流程。

以下是我們建議亞馬遜賣家的開發產品流程，但通常賣家會根據自身企業的優勢、現有資源、鋪貨策略等等，重點把握幾個環節即可

-市場/需求發掘(類目分析)
-產品idea發想(手上有的商品乃至庫存，)
-初步利潤核算(FBA費用會不會過高？毛利有沒有至少三成？)
-關鍵詞搜索量分析(市場會不會太小？)
-廣告競價分析(競爭是否白熱化？)
-差評分析(開發商品時要避免的缺陷)
-版權專利查詢(避免侵權投訴)
-尋找供應鏈(比較成本及商品優勢)
-產品定型(第一版商品)
-利潤覆盤(供應鏈物流優化…)

賣家分類及優劣勢

考量到前面所提的公司戰略因素，我們可以根據公司的業務類型及在產業鏈的環節，
將亞馬遜賣家團隊分成三個類型：分別是貿易商、工廠轉型的賣家、以及垂直類目賣家，張鎂鎂團隊服務的對象三種都有，他們也都有各自的優勢和適合的方法

1.貿易商

貿易商的優勢就是靈活、對市場敏銳，可以鋪貨的通路較多，
許多第一波在亞馬遜賺到大錢的賣家都屬於這一類。

另外一個就是可以弄到的貨源比較廣、且價格便宜(有時甚至比工廠還便宜)

貿易商適合什麽方法呢？

用兩個字來總結：模仿

模仿是成功最快的捷徑，因為一個商品好不好賣、有沒有利潤、
商品週期多長都是經過其他賣家驗證過的，
模仿某種意義上是站在成功者的肩膀上，所以對這類的貿易商而言，
我們建議先模仿，利用自己對市場敏銳的優勢，
先找到感覺，千萬不要按照自己的想法來。

比較高大上的說法就是：洞察市場需求、定義產品產品、找工廠或上遊經銷商去實現。

那怎麽去模仿呢？

我們建議可以先專注在一個類目，這個類目可以是你熟悉的或者你現階段有貨源優勢的。

貿易商雖然有靈活、貨源廣的優勢，但也因為這樣容易在幾個類目跳來跳去。

而先專注一個市場，起碼可以知道市場在賣什麽，什麽產品好賣，熱賣風格是什麽，這些通通要了解，整個市場指的是：亞馬遜，temu，tiktok，Shopify獨立站等等的網絡平台。

其實早期做起來的貿易商就是直接在Alibaba、eBay看什麼好賣直接搬過來的，因為商品款式已經經過了市場的驗證，很快就做起來了，這種方式現在很多小類目其實也可以用。

2.工廠轉型的新賣家

要發揮充分工廠的優勢，設計-生產-包裝-品控-成本，這幾個環節要發揮工廠的先天優勢。

不要直接上來就賣已有的產品，必須要先調研市場，不要盲目自信。

很多傳統制造業工廠，倚仗著自己有生產設備，有大量庫存，有ODM能力，還有產線的員工，就以為有了在B2C零售市場的天然優勢。

然後就以工廠的運作型態為核心，請一兩個亞馬遜運營就憧憬的把商品賣到美國去。
但現實是，這些OEM/ODM廠引以為榮的「底子」，大多數是沒有任何市場價值的。

第一是因為在後工業化時期，工廠的同質化的生產嚴重，工廠和工廠之間並沒有明顯優勢。

第二是亞馬遜發展到現在，也已經是一個相對成熟的市場，里面很多的品類已經被市場洗禮過。

所以現在傳統工廠轉營亞馬遜，需要有一個專門的跨境產品部，以跨境電商的產品為中心重新打造商品。甚至老闆要親自下來看市場、盯產品、盯生產設計，畢竟很多台灣的ODM廠老闆都是產品設計研發出身，必須好好利用這個優勢。

工廠適合的策略—微創新

經過前面的描述，相信對市場比較有sense的老闆們都猜到了，最適合的工廠的模式就是在已經熱賣商品的基礎上，發揮工廠自身優勢去設計改良，確保迎合市場同時還能保持特色，避免同質化競爭

總結平台上的熱賣元素，比如什麽樣的款式，什麽樣的風格，什麽樣的顏色熱賣等等…

然後根據熱賣元素去做重新的組合，比如更新穎的顏色、更好的布料等等，或者針對某個功能設計去做優化。

選的產品，並不是每一個都可以推得起來，接下來是測款，做亞馬遜就是快速試錯，當然很多大賣家可能沒有測款這個環節，他們有個觀點，同行可以賣起來的款式，他們也可以賣起來，所以一下子備貨備幾百上千個，這是大賣的玩法。

對於資金較有限的賣家來說，
我們要低成本快速試錯，小步快跑，快速找打能賣的款，賣起來，
賣不動的款，盡快淘汰。

3.精品/垂直類目賣家

通常這類賣家是做行銷或電商起家的，然後把原本對品牌-行銷-廣告的know-how轉移到亞馬遜上面。

像張鎂鎂的團隊就是由這樣的賣家及顧問組成，我們都來自於電商或行銷背景，也有自己的亞馬遜店鋪、Shopify店。

這類賣家的優勢是對廣告、關鍵字、數據分析、行銷及品牌策略有相當的經驗，幾乎可以獨自運行整個流程，另一個優勢就是沒有產品或工廠的包袱，完全可以根據市場的需求透過數據切入。

適合這類賣家的策略：深耕、打持久戰、建立品牌壁壘

因為走在行業前沿的緣故，這類賣家每天都被各種資訊轟炸：哪個類目又出現新爆品、哪個同行竟品突然做deal、什麼品牌又拿到幾億美金融資、新的ppc廣告打法等等等…

每天都有新東西可以學習固然是好事，但回到品牌和生意的本質，我們建議要把每天的基本功做好、做紮實：持續優化廣告、持續優化產品頁面及A+、持續深耕產品和供應鏈，在現有的產品基礎上，不斷的更新叠代…最後做到一米寬，千米深。

產品繼續深挖，更加了解產品，更好得做產品研發，產品布局，保持持續的增長，深耕產品的店鋪，做好幾個優勢精品。

深耕還有個好處：供應鏈及物流的優化

深耕同一品類可以沈澱供應商，等量上去了，逐步有談判權了，賣家訂單量起來了，就是強勢群體，訂單量少了，就是弱勢群體。

之前有個明星說：當你強大了，周圍世界對你都會和顏悅色。

小賣家剛起步的時候其實是很心酸的，當量上去了，形成規模效應，後期的價格也會下降很多，形成價格優勢，包括跟供應商的一些賬期，現金流也是做生意的命脈。

適用大部分賣家的選品方法

1.本土賣家觀察法：即專門找美國本土賣家，看他們在賣什麽，而且不僅侷限於亞馬遜。DTC品牌、社交媒體如TikTok、Instagram都是很好的靈感來源。

2.差評選品法：專門選那些評價在四分以下，但是銷量還不錯的產品，想辦法優化掉差評的問題。可以利用軟體(如Jungle Scout)的評論分析功能，快速在產品差評中找到買家吐槽最多，最希望解決的問題是什麽？如果能解決這一痛點，也許就能讓該類產品的銷量更上一層樓。

3.專門選大件或者高客單價產品，選價值相對高的產品，甩開一堆賣家：

做大件有個重點問題就是產品質量要過關，做好質檢細節，優化包裝和說明書。不能因為缺配件，包裝損壞等外界因素影響了產品的評分和退貨，大件往往就是最考驗人的，因為很難每一個產品全檢，一個退貨就血虧，所以很多小賣家敬而遠之。

做大件的話，可以優先考慮第三方海外倉做fbm配送，等穩定出單後再改FBA。

4.根據自己的產品數據，叠代升級，產品做成產品線。

說白了就是根據自己已有的產品進行拓展，嘗試搶占更多的流量。

所有的賣家和團隊都應有這個思維和覺悟，
因為產品生命周期分為四個階段：新品期、成長期、成熟期、衰退期，
千萬別等到衰退期才開始叠代產品。

產品熱賣後做好垂直（產品線的規劃和管理）

橫向垂直：多顏色，多樣式，多功能；
縱向垂直：同層產品或者下一層產品。

知名品牌Anker，就是靠著一款行動電源，將產品擴張到其他的IT數碼配件，現在可謂是充電類的品牌龍頭。

最後總結一下六點，這幾年做亞馬遜的產品開發思考

1.做亞馬遜，無論什麽模式，我們都建議要持續上新，所有的產品都會有周期/壽命，不進則退，否則是一直吃老本，遲早被競爭對手一點一點的蠶食。即使目前業績做得很好，也要不斷開發產品，調研市場，可以一個月出一個產品，三個月出一個產品，都沒問題。業績不好更不用說了，不用糾纏目前的產品，不用過多懷疑自己的運營水平，多看市場，多開發產品，總有機會。

2.如果不是鋪貨式的產品開發，那麽市場上的選品軟件最重要的意義應該是在於「判斷趨勢」和「發現好的產品切入點」這兩個事情上。在你把亞馬遜上的競品信息看完之後，

應該靜下心來想：這個產品為什麽好賣？解決了客戶什麽問題？有沒有更好產品？

你所看到的數據化，都是現實行為發生的結果，研究數據背後的需求比數據本身還要重要

3.當前產品開發工作最大的病態，是過於癡迷數據化選品而忽視對需求的研究。在數據化選品的時候，還糾結某個軟件的數據準不準。事實上，別人賣得好，就是天時地利人和。一模一樣的產品，不可能覆制同樣的天時地利人和。何況，很多賣家有時候連自己產品為什麽會爆，都搞不清楚，更別說看數據研究對手了。

4.新手選品，並不是慢工出細活！對於新賣家來說，自己積累的經驗也還不夠，根本沒有頭緒。而且就算盯著那些熱銷品，看競爭對手的listing，特別費時間不說，還整理不出什麽頭緒。結果磨磨唧唧的一個月選了一個產品。另外，選品不是看一眼就對，這個東西真的是需要時間，有時候還需要不斷的花錢才能買的教訓，才能積累出更好的經驗，所以新手賣家要快速批量少量試錯，相信自己的感覺。

重點：千萬不要一兩個月選一款產品，然後發海運飄一個多月！

5.現階段產品開發其實只有兩個路線：一是滿足需求，二是搶占先機。精品線從市場調研用戶需求出發，在現有熱賣品的基礎上做升級款，做差異化款，做創新款。精鋪線從供應商產業鏈出發，利用獲取新品爆品信息的渠道和時間優勢，快速測款搶占市場。以上都是垂直深耕品類給產品開發帶來的好處。

6.常見的產品失敗的因素，大致有以下幾種：

-市場容量太低，低到沒單量
-市場競爭太大，價格戰厲害
-頭部坑位不可捍動，類目無更新叠代
-產品生命周期太短，跟進太慢
-產品同質化嚴重
-偽差異化，導致產品不符合市場需求
-遇到審核且無法解決
-選到看似市場需求大且競爭小的平台禁售品
-產品包裝尺寸未把控好使得尾程配送成本高，產品無利潤
-能達到預期單量的鏈接平均運營水平和平均產品競爭力，都高於自己公司
-未查侵權，侵權導致產品鏈接下架

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