[分享] 亞馬遜賣家Case Study: 戶外戰術背包

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本案例主題：二代皮件工廠，如何透過亞馬遜爆款轉型為台灣最大戰術背包品牌

賣家背景

貝盈是由第二代經營的皮飾、包件ODM廠，上一代由於品質佳、設計精良，在80-90年代該產業起飛的時候承接不少歐美大牌皮飾訂單，由於主要客戶都是一線精品大牌，當時ODM這塊有接近五成的毛利。

到了第二代、也就是我們故事主人公Jack接手時，雖然每個月仍有數千萬台幣的營業額，但為了和中國及越南的台廠搶訂單，最主要的皮飾產品線利潤已經越來越薄。

久而久之，Jack發現到，雖然ODM這塊還的利潤還算可以，但一直做這塊並不能獲得更高的附加價值，且大部分利潤都被品牌賺取，並非長遠之計。

Jack曾經在海外留學，不僅對產品設計有獨到的見解，對市場判斷也非常敏銳，所以早在2012年，Jack就嘗試跨境電商貿易，只不過當時專注在B2B，也就是以eBay及Alibaba.com為主去開發市場。

但起步階段並不容易，經過了三年的摸索及組織的轉型，才慢慢在跨境電商這一塊取得初步的成績，並多次榮獲台灣阿里巴巴十大廠商。

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透過Alibaba.com，Jack的ODM業務快速起飛，並且拓寬了產品線，除了本來的皮飾包件外，也多了手機殼、電腦包公事包等產品，但這也延伸了另一個問題——Jack因此積壓了許
多庫存

出於對設計的熱愛及爭取客戶需要，Jack經常自行掏腰包來開模新品，然而並不是所有商品都會讓客人買單，導致這些耗資不菲的投資只能羈押在倉庫。

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(許多ODM廠為了爭取客戶經常自掏腰包開模，但如果客戶不買單往往變成賣不掉的庫存)

Jack透過網路找到了張鎂鎂的團隊，並希望透過亞馬遜來銷售這些庫存

產品開發思路

張鎂鎂到Jack的工廠考察時發現，他們有三類商品適合在亞馬遜上架：分別是戶外背包、電腦包及手機殼

我們當時針對這幾條產品線的評估如下：

※電腦包雖然市場很大，也是Jack最擅長的產品線，但由於筆電品牌經常會免費贈送電
腦包，導致這類包款價格偏低；另外由於材積較大所以FBA費用也高，導致整體利潤偏低

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(由上圖可以看到，電腦包款的FBA費用達8.63美金，接近售價的三成，另外海運費用成本也較高，最後算下來淨利率不到10%)

※手機殼市場非常大，當時很多listing每個月銷量多達數千萬美金，但這個市場也異
常競爭，每個月必須投入很多廣告預算才能打造一個賺錢的產品線

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(由上圖可以看到，隨便一個iPhone系列的關鍵字加起來每個月都有80-90萬的搜索量，但CPC較高、廣告競品數也多)

※戶外背包是這三個市場最小的，但相對競爭不那麼激烈、也很好做出差異化，
另外也可以搭配Jack工廠的核心競爭力。

由下面兩張圖可以看到，相對於戶外戰術背包的零售價格(多落在29-59美金)，
這樣的CPC(每次廣告點擊成本)是相對較低的

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宏觀市場再評估

為了加強Jack對這個市場的信心，我們還另外整理了戶外背包在北美市場的市占及整體成長趨勢，由下面第一張圖可以得知，北美佔全球總銷量的35%，是所有市場最高的；另外該產品上架當年，該產業年銷售額約20億美金，這在整體零售業份額並不高，但好在該產業沒有很強勢的大品牌、以及每年很穩定的增長。

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本案例商品開發思路總結

在Jack與張鎂鎂第一次洽詢時，就像許多新手亞馬遜賣家一樣，覺得很多商品都可以丟到平台試試看，然而亞馬遜早就過了所謂的「蠻荒期」，是一項專業、需要完整流程的工作。

我們最後再回顧一下前兩項產品線，如果做了會有什麼結果

※電腦包可能會賣得還不錯…但沒什麼利潤，如果只是要清庫存並沒有什麼問題，只是
這對團隊及企業本身並沒有太大的提升

※手機殼雖然生產成本低、海運費用低、FBA費用也低，但這個市場非常吃重行銷資源
及廣告預算，而這些都不是Jack的公司所擅長的

所以在我們進行綜合評估後，決定以戶外戰術背包作為主力，在亞馬遜打開市場。

更何況Jack心中一直有個品牌夢，而這類好做出差異化、高毛利的商品，不僅可以更快的看到回報、也能發揮Jack公司本身的設計優勢。

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