[心得] 《華頓商學院最受歡迎的談判課》筆記

書名：華頓商學院最受歡迎的談判課
作者： 史都華．戴蒙(Stuart Diamond)
譯者： 洪慧芳, 林俊宏
出版社：先覺

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【有什麼不一樣】

《華頓商學院最受歡迎的談判課》的書名開門見山，這次要聊聊「談判」。讀完第一章就可以掌握整本書的架構，之後的章節都是細部說明。書的上半部是原則的闡述，下半部是各種情境模擬。

雖說是談判，其實泛指的是日常生活中，大大小小的協商；關於這個主題，作者有一些主張，可能和你我舊有的認知截然不同：

■看不見的談判技巧■
除非你已經知道有哪些談判工具，否則它們是無形的，隱藏在日常用語中。

｜明確知道工具是什麼，有意識地「決定」談判
｜否則，只能依「直覺」行事，這樣子永遠無法進步

■ 以心理學為基礎■
不依賴理性，不鼓勵權勢壓迫；而是更重視參與者的心理：對方腦中的想法。

｜談判的目的不是打敗對方，爭輸贏

■ 訴求爭取更多■
而不是爭取一切。

沒有什麼談判工具和策略是永遠行得通的，但是愈常使用，效果愈好。一步一步，往前推進。

｜談判時，不是追求十全十美，打全壘打
｜而是每隔幾場比賽就多打一支安打，打擊率的進步

【心得】

這本書挺厚(440頁左右)，行距很密，有點不適應；後來改用電子書閱讀器來讀，把行距調成自己習慣的寬度。

一開始就點出了貫穿本書的12個談判技巧(稍後會提到)，在後續的章節不斷示現，加深讀者印象。

我把12個原則的標題抄在一本小冊子上(也可以記在手機備忘錄，方便隨時查看)，反覆咀嚼、慢慢品味，試著內化它們。

這些原則就像一套餐具組，每有遇到「用餐」的機會，就帶上一些「餐具」使用。和《我想跟你好好說話》一樣，作者也要我們：

｜有意識地運用這些原則，且時常刻意練習

因為談判的情境、對象有千百種，所以在「餐具」的挑選上，也是因勢制宜，得好好選擇。

【筆記：12個談判技巧】

■ 1. 目標至上■

｜「目標」是你談判前所沒有，談判後想獲得的東西

談判的過程中時時刻刻提醒自己不要走偏了，有時往往陷入想要捍衛自己論點、指責對方缺失、駁倒對方......等泥沼中。

別因為覺得關係、利益、雙贏或任何東西很重要，就去追求那些東西。

｜談判時做的一切，都應該「明顯」把你拉近那次談判的「目標」

■ 2. 以對方為主(Chapter 2)■

多數電影和書籍所描述的談判是，你打敗對方，就能得到更多，因為對方感到慚愧或遭到擊敗，但是那樣做其實完全錯了。

想讓人給你想要的東西，關鍵在於重視(尊重)對方。

｜把自己想成談判中「最不重要」的人，最重要的是對方

・展現對他人有高度興趣的閒聊
・找出對方的權力並予以肯定
・讓別人參與你的問題(對方會覺得他們獲得權力)

必須把焦點放在別人身上，搭建「人際關係」的橋樑，把對方拉進來和你對話。

■ 3. 動之以情(Chapter 6)■

每場談判都是從情緒談判開始。想達成目標，解決棘手的問題，得先讓情緒降溫。

｜當一個人「情緒」上來時，激動到聽不進任何東西，已經無法把焦點放在目標和需要上 ，反而比較在意能不能傷害對方

「動之以情」是指先打點好情感面，具體做法包含了：道歉、讓步、發揮同理心，也可以是聆聽不滿的人發牢騷。

當人心得到安撫，更容易聽得進去，更懂得為自己的福祉著想。這是從不理性開始，讓對方逐步朝更好的結果移動。

■ 4. 因時因地制宜■

呼應《真確》一書提到的「概括型直覺偏誤」，我們得打破刻板印象。人與人之間有太多差異，即使是在最極端的團體裡，也不是每個成員都一樣。

｜談判沒有放諸四海皆準的方法

即使面對同一個人，在不同天，談判同一件事，也可能情況完全不同，必須把每個情境當成獨立個案來分析。

■ 5. 循序漸進為上策■

一次一小步，往目標移動。慢慢走向彼此，逐步縮小差距。

■ 6. 交換評價不相等的東西(Chapter 5)■

首先，你必須先找出他們腦中的想法，接著是找出你腦中的想法，然後找出一方認為價值不高、但另一方非常重視的東西，最後是交換這兩項東西。

｜對方腦中的想法不一定要與交易本身有關，可能來自任何地方

背後主要驅動力是無形的東西。也就是說，金錢以外對方很重要的東西。

舉書中一例，母親黛比正在處理八歲女兒潔西卡的問題，她要求女兒八點半要上床睡覺，女兒尖叫要求晚點再睡，她想多看點書。

所以，黛比和女兒談好的交換條件是：「九點半就寢」換「上學不能穿露肚襯衫」以及「不能在街上騎腳踏車」。黛比對女兒的服裝禮儀和安全的重視，更勝於就寢時間。她女兒對就寢時間的重視，更勝於服裝禮儀和安全。

黛比說：「孩子喜歡參與制訂規則(覺得獲得權力)，如果他們可以得到某項東西，他們會願意放棄別的東西。」

■ 7. 運用對方的標準(Chapter 4)■

基於人類心理「討厭自我否定」的根本原則。

當你讓人從下面兩種情況選擇時：符合自己的標準（呼應之前說過和承諾的事）、違反自己的標準，一般人通常會努力做到符合自己的標準。

如果你不知道對方的標準呢，那該怎麼辦？問就對了。詢問對方他們的標準是什麼，是一種尊重對方的表現。

｜指出不當行徑，但不讓自己成為議題

行為失當的人因違反公序良俗，以及所屬公司、團體或組織的慣例，而違反了自己的標準。

當對方違反他自己的標準時，你不要因此表現出不滿，是一個關鍵。

這裡和《我想跟你好好說話》的「說出觀察」有異曲同工之妙：就像監視器畫面，不帶情緒性字眼，陳述不當行徑的事實。

換個角度來看，我們指出不當行徑，是賺取了談判的「籌碼」喔！

■ 8. 保持透明、建設性，但不操弄■
■ 9. 隨時溝通，開誠布公，表述願景■

不要騙人，因為對方終究會發現，長期來說反而有害。

不要裝強勢、裝好人或裝出和你本人不符的樣子，別人一眼就可以看出偽裝。

｜做自己，誠實、真誠地說出來。

如果你的心情不好或太強勢，或有什麼不懂的東西，一開始就先提醒對方，這樣子做的好處有：

・可以重新設定對方的預期
・讓你顯得更真實，增加你的可信度
・你不需要避諱或以不自然的方式談判，可以專注達成目標。

■ 10. 接納彼此的差異(Chapter 3)■
■ 11. 找出真正的問題■

或許談判失敗的最大原因在於溝通失敗，溝通失敗的最大印素是誤解——對同一物事有歧
見。

別人不同意你，不是因為他們固執、愚昧、或不可理喻，而是因為你認為再清楚不過的東西，往往是別人「看不見的」。對他們來說，這些根本未曾存在過。

｜每個人對事情的反應本來就不一樣

在人際互動方面愈注意到這些，遇到的紛爭就愈少，可以解決更多問題。這表示如果你想說服對方，必須從他們已知觀點著手，而非你的「事實」。

｜說明「你的」看法，是你最後才要做的事，首先你應該了解「對方的」看法

想了解別人心中的想法，提問是一個好方法，找出真正的問題。

｜在談判中，問句比直述句更有效力

直述句一說出口，就和你密不可分，無法為你提供任何資訊，只給了對方攻擊你的把柄；相反的，問句通常會幫你取得資訊，給你題材自由發揮，提問是把焦點放在對方的身上。

■ 12. 列出清單，事前準備(Chapter 7)■

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