[心得] 保險業兩個月小小的心路歷程（文長）

今年初就看了很多Salary版的文章，眾多前輩的分享對於當時還沒出社會的我獲益良多。

如今自己也真的開始工作兩個月，最近遇到瓶頸，又回來看大家的職場甘苦談……好像被鼓勵了，剛好自己也寫一篇回饋大家或以後的弟弟妹妹。

身份背景：
23歲生理女性，原讀台大森林系延畢到大五，四月辦了休學，全職賣保險。

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做保險會不會沒朋友？

接觸保險業六個月，正式加入含起聘兩個月共四個月，以往對人際關係的想法是熟不熟悉，現在倒變成分生活圈的、聊得來的、緣分相遇的…這都不是重點，做人成功一定是朋友更多，做人失敗的其實原本就沒什麼朋友。

從告知別人自己賣保險到真正成交，中間細節多到沒人能完整轉述，身為內心戲很多的人，居然意外坦蕩。反正就面對自己其實以往都不擅長人際關係以及好好對待別人這件事實，然後學習。

社交是後天學來的，有意識學習社交是去年底開始，以往和別人交涉頂多是不得不面對生活時會遇到的人們（慣性逃避，不知道怎麼溝通而常常感到不自在）。

算到現在開始網路交友也整整兩年了，見過的網友至少幾十位，純網路聊天的超過百位。年初被一位網友罵玩日愒歲：每天跑步爬山到處玩花媽媽的錢，以為媽媽賺錢很容易嗎？

所以我就上104和1111投履歷了……對，確實不能再逃避了，沒有要走森林系的路那就找個想做的工作。聽別人說女生當業務比較吃香，那就試試看業務吧（以前怎麼沒因為這樣選個比較有錢途的科系勒？）

每天會接到一堆保險業的電話，說法真是五花八門，不外乎就是用最舒服的方式邀請來辦公室聊聊，看看環境參加早會。一開始完全沒想賣保險，也是覺得會被討厭，但好奇心還是讓我去參觀一番。

三大人壽公司，南山給我的感受是文化較老派，年齡層偏大，雞湯味較濃；國泰年齡呈現M型化，但國泰阿姨可是超級會經營人脈；富邦較年輕活潑，能順應趨勢…

逛了幾間後很掙扎，最後糾結於幫我們承保登山的旅平險的南山業務 v.s 104打來的台大數學所的富邦業務。一邊生活圈很近有共同話題，一邊是高知識分子配金控大公司富邦集團。

想想我腦波真的很弱，聽了幾個人講講，其實滿買單保險這個概念的，加上一些好奇以及無知，反正現在不知道能做什麼，不如就來試試水溫吧……

最後因為嚮往金融業的光鮮亮麗而選擇了富邦，感覺可以跨售的事情真是不少：辦信用卡、房貸，又感覺有不少機會可以更接觸銀行和證券，生長環境都沒打過交道。

後來選擇的主管講話很對我頻率，他說他也是台大的，其實我們都是熱愛學習和成長的人，當初來保險業也是覺得這裡很有前途，可以來看看是不是我嚮往的環境。於是就去看看，當然感受很好啦，內容有料，正向但不過份雞湯。

南山有統一的一年期新人集訓，富邦則是通訊處各自訓練，所以對於富邦新人，選定好通訊處和主管是最重要的…我們單位號稱全國前三大通訊處，氛圍強調學習以及思維成長，每周一到五的早八到中午都要在辦公室學習，每天四小時，據說以保險業來說是頗密集的。

八點到九點是分組的教練課，選定一些前輩們分小組帶不同主題，也比較有機會詢問現在遇到的難題，而九點到十二點比較吃隨機性，有各自演練、處經理上課，或找不同講師（比如有照服員講長照、血液腫瘤科醫師講癌症、也有其他通訊處的人來講銷售等等）。

儘管內容很多又很扎實，但比起銷售保險這領域永遠是九牛一毛。對從國小到大學大部分時間都不喜歡聽課的我來說其實很難適應，就也是強迫自己坐在那兒，至少邊聽腦袋要轉……

前期會讓人重新認知「何為保險業務員」，什麼是業務，以及業務到底要做什麼，為什麼與其他工作不一樣？

這是我第一份全職工作，所以也沒有什麼可比較的，其實覺得業務比想像中的有趣。家人生活圈都不大，工作外與外界少打交道，對於形象、門面等等更完全沒意識其重要性，我對業務的印象是充滿神秘感、形象良好又很社會化，是個值得憧憬的專業。

也不曉得其他業務是怎麼運作的，不過就我認知的保險業來介紹一下吧…

1. 中午後雖是下班時間，但正是保險業務工作的開始。每天早上是增進自己的時間，而其他時間可以「有彈性地做當下最重要的事」，不管要陪伴家人、運動、體驗生活，或幹嘛幹嘛…但每件事情都要做好「時間堆疊」，比如運動不能去認識個新朋友嗎？路上不能發個名片嗎？自律以及時間管理是最重要的特質。

2. 業務得像機器人，自律得超越情緒，也就是說不會因為心情好、心情差就影響到工作，不管發生好事壞事，該做的事情還是得做……但偏偏與人打交道的事情，就是容易引人情緒起伏，或是越想越多。

3. 業務得不斷的創造名單（有辦法聯絡和約出來的都算），並透過提問式經營，了解對方的擔心及渴望，再以商品解決、滿足之。

所以其實比起照SOP式地介紹商品，更多的會是在日常生活中的話題轉議題，像是吃外食可以提到大腸癌或洗腎等等…有些人家中真的有類似的案例，知道其花費昂貴，對方有危機意識時就可以講保險在此有什麼用了…

4. 收入兩大來源，分別是招募人才或招攬保險。原本以為保險也是直銷，不過感覺保險更強調量身訂做和客製化，而且也是理財的其中一種方式，沒有人不需要理財的吧…

5. 業務沒底薪，畢竟沒業績就代表在消耗公司資源，同時，如果這種強調積極性的工作有底薪，很容易做成像公務員…

總之，觀念雖然講的很多，但重點還是要意識到並實行，最後成交呀！

這四個月完全打破了我以往做人處事的方式，從消極被動到積極主動，調整的過程好累…先說說以往的我，雖然算是活潑熱情，但常沒分寸和沒界線感，不太會去引導別人說，而是認為「別人想說時就會說，不然我就主動說」，對於很愛分享的人通常靜靜地聽而不說。平常不喜歡被突然打擾也不喜歡聯繫別人，很在意別人對自己的看法…

從一個平凡人到一個行銷業務的轉變，從裡到外都得好好改造一番。

第一個是行為：
要開始到處刷存在感，參加各種活動聚會認識各種人，社群帳號要經營，訊息要廣發，舉止活潑大方不尷尬。

這一開始得裝，裝久就變成真的，我以往很不喜歡在網路上被看見，感覺被凝視很害怕。但要當業務員硬著頭皮都得找事情發IG動態，不管是生活、工作或學習都要經營社群。

從小到大都覺得自己做什麼事情還要公布給別人知道真的很矯情，我去年共跑步1300公里從來沒給別人知道過，結果現在跑個5公里都要發動態，不做作嗎？！

於是開始寫點文章發FB、開始吃點什麼去哪裡幹嘛都發個動態…以往是怕別人看我，結果發了才發現根本沒人在乎我，以往是多麼自作多情啊！做業務就是大大打破自己聚光燈效應的時候，重新認知自己就只是社會上的一個渺小存在而已。

第二個是外表：
至少得打理乾淨整齊，符合大眾審美…其實一直以為業務都得長的帥或美，但也不一定啊！其實顏質分布也是鐘型曲線，所以我也不用太自卑覺得自己長的醜XD（嗎）

不過穿著習慣也是得適應，大學時常常穿T-shirt配短褲再加個拖鞋背登山包去上課，到這邊至少去NET買了人生第一套正裝和皮鞋及側肩包…至少外出一定得穿的就是來工作。

第一次感覺自己這麼像個成熟的大人，滿開心的。不過還需要一套更正式的西裝。

第三個是心態：
這真的是最難的部分。

一般來說賣東西就很難了，賣保險又是行銷中的Boss，一弄不好就直接惹人厭，當然我也很害怕啦，網路上那種賣保險沒賺到錢還惹得一身腥的故事看多了，覺得至少不要沒朋友吧T.T。

四月陸續有去通訊處上課，五月考完壽險證照更密集上課，六月初正式起聘。我一直想將起聘的時間往後挪，讓自己更有餘裕學習和成長再來賣保險…不過當初主管說，保險大觀念很簡單，理解完最重要的就是肯讓人和你談，這點做不到，商品學再熟悉都沒用。

雖然我花滿多時間研究商品條款費率等等，不過後來才知道這在保險業不是重點，重點仍然是「讓別人買單保險概念」，先買單概念再推薦商品。畢竟保險是個看不見的東西，其實單純講商品，聽起來都超爛的…哈，期望值都是負的。

所以在言談中引導對方對家人的擔憂、對意外的擔心、對疾病或是癌症等等的害怕，知道某些事情發生後的嚴重性，進而理解「花小錢預防花大錢」而願意花錢。

我們通常對客戶都是用Ipad，有一套保險的概念架構，用筆記app邊介紹邊寫，會因客戶的理解不同而導向不同的面相…這是我在跟周遭的人介紹保險時很喜歡的一環，藉由交談可以了解對方對事物的看法，甚至可以聽到不少故事。（不過我還沒故事可以說，所以很吃對方生活環境有沒有類似遭遇QQ）

講解保險或是幫忙檢視對方身上的保險很簡單，難的是一開始要讓對方願意聽，以及後續對方覺得「噢我需要這酷東西！」，得用對方聽的懂的詞讓對方理解原本不理解的事情。

找到人願意聽保險真的是保險業最難的地方，畢竟包括我也是不喜歡別人帶有銷售意圖的邀約，不管是不是朋友。這就很吃來保險業之前的待人處事了…現在想想我幹嘛第一份工作就來做保險業務勒…根本沒認識多少人。

通常來講，覺得保險業課群很廣的原因不外乎大部分人都是潛在顧客，只要有經濟能力，健康又好拜訪的人都可以買保險，所以親朋好友或是以往同學同事都可以進行邀約，這也是保險業或直銷最為人詬病的…只因為銷售而被找上的感覺並不好。

至於顧客依來源會分三種，第一個是陌生開發、第二個是緣故經營、第三個是要求轉介紹。當然熟人是最好做的，比較好進行邀約而信任感也較強。但我朋友多是學生，學生就是好約但沒錢，家裡也沒人脈，所以一直卡在很想去做陌生開發，但又不敢實行而不上不下的境地，唉，心魔！

這種心魔是一個「別人會不會覺得我只想推銷他」的很可怕的預設立場，來自於「尚未建立保險業務員的身分認同」，我得先覺得保險是個好東西！然後得覺得身為業務員跟別人談論保險很正常！如果我自己都尷尬更遑論對方了，但又不能滿口只有保險和錢惹人煩。

以我的個性很討厭拐彎抹角，一直覺得不如就直接去個醫院門口前發個名片喊：「有需要隨時找我！」也只敢想想而已，真正站在醫院前都是發呆一小時與心魔戰鬥後摸摸鼻子回家，有夠浪費時間。

所謂「話術」，說話的藝術，現在好像都是負面印象居多。但確實有一些小小說話Tips，主要是讓對方舒服或是讓過程更名正言順，有一些我覺得還行，但有些方式我也不敢苟同且自己會心虛，欺騙不了自己。

常見的是用請託博得回應的方式：
Ex1. 現在在做業務，主管要求我做30張問卷，拜託幫我做一張。
Ex2. 和同事競賽誰可以做最多保單檢視，現在還缺X份，你可以幫我嗎？（我內心OS：到底誰要比這種鬼東西…XD）

自己個性屬於好奇心強的，要是有人跟我這麼說肯定問東問西，所以自己就是單純問能不能幫忙做問卷。不過有些也是了解的人就會直接跟我說：也要幫你做你有績效這才有意義啊…殊不知意義就是拜託你多跟我互動啊啊啊！好好的理我啊！聽我講完幫我介紹個朋友認識也行啊！（內心大喊）

自己後來比較吃的說法是：有些人做這份問卷的過程也有不少收穫，那你要不要幫我做一下呢？或是說對方也可以了解自己的服務範疇，之後才知道找誰這樣。

總之問卷也是個引子…一方面交談時認識對方，一方面讓對方了解自己服務範疇：保單健檢、信用卡、旅平卡、車險、房貸等等。最重要的是過程中讓對方感受舒服且有印象，後續才有再聯絡的機會，同時還要適時地埋下一次邀約話題的種子，例如講解保險、分享理財投資消息等等。

對…所以這就是個極大的消耗，如果內化在腦子肯定沒問題，但還沒內化時，我得在和朋友見面前想好我各種可以穿插的話題進入，邊聊天邊伺機而動…除非對方很熟悉了，不然直接講都怕突兀（又是身分認同問題！）。

要不就是在朋友會出現的場合也出現進行邀約，要不就打電話給朋友邀約，或是傳訊息邀約…總之自認為就是個煩人的角色，一方面也好怕別人覺得煩，一方面不主動一點根本沒人知道自己賣保險，沒人會找自己買保險。

一開始真的很心虛，對保險還不熟，只是被主管說：「你已經可以去跟朋友們講保險了！快去約！」就約了…說找朋友練習。主管表示：「練習要找單位的人啊！跟朋友就是行銷了！」

這種被趕鴨子上架的感覺，不知道是不是保險業的常態，不過高壓又快節奏，確實得逼自己向前…？但確實每多跟別人講，我就越了解保險一分，講久了概念融通了、論述清晰了。

總之跟別人介紹保險這能力初步建立起來了，第二步是判斷不同人生階段以及家庭經濟狀況的人適合的保險，還有保險的底層邏輯概念。
1. 保險和理財方式大大有關，且因應人生階段而改變，加上醫療環境和應對保險改變，每幾年重新了解一次較佳，並非是有保與沒有保的差別。
2. 六大種，每個人都需要的絕對是最可能碰到的意外和醫療，然後次可能遇到的重大傷病，至於壽險和長照較吃自身需求。
3. 保大不保小，在此前提下保障高的定期>保障低的終身。

一開始還不懂保險的正確觀念時，往往別人說：「喔我爸媽幫我買過了。」或是好像很了解的樣子，我就不知道該怎麼辦了。主管跟我說了好幾遍我才是保險業務員，我的所學基本上外面九成的人根本聽都沒聽過…後來才學會問對方幾個問題，對方答不出來的時候才開始講……自己懂得越透徹，思路越清晰，才更能講得讓別人信服與信任，而不是單純地說這些東西很重要等等等等…。

剛好七月某險大改版，我在改版前突然意識到這東西真的很重要呀！就很認真地跟不少朋友講其重要性（主要是因為急迫），然後七月後就有點不知道該怎麼辦了，於是都在備考保險四大證照。

畢竟保險是個事情發生前才能買的東西，越早買越有保障，且越便宜。但意識到保險重要性的人通常都買了，沒意識到的…憑我的技術也還沒辦法說服別人，反正人生沒保險也是過了幾十年，看起來都沒差對吧。

這點也是我現在的瓶頸，個性隨興且慢悠悠，從小家庭教育也是：「多摔幾次就知道怎麼走路了。」的教養方式，自己也是一堆事情先撞破頭才開始想解決辦法，不得不說是滿殘忍但是真遇到了才會積極解決。

所以我也這麼覺得的：嗯不買你就小心一點，一生平安…好像聽說過很多沒買最後很後悔的案例，但又怎麼去強硬逼人掏錢呢？也只能怪自己不夠深入人心？

知道自己個性就是比較佛系，很難急迫，但口條也還不夠好，認知不夠清楚…在單位有考核下，其實壓力真的很大，完全不知道下一個客戶哪來。

屬於滿容易焦慮緊張的人，以往都不太知道如何健康的面對焦慮和壓力，國中時每天都會拔頭髮，覺得拔頭髮的那種痛感很舒服可以忘掉煩惱，結果就是每天我的座位底下一堆頭髮，後來頭頂都一直比別人稀疏到現在，我才正要23歲QQ（後來高中改成拔腿毛XD）

且因為網戀失意奮發向上，有兩年是真的很認真的在按照自己行程照表操課地讀書，後來很有成果地考上夢幻科系。除了課業真的靠努力拉上來以外，體育也是從小時候超爛，靠著自己去跑步跑到比大部分人的體能還要好。

我覺得有以往這種經歷，讓我確實對待事物較樂觀積極，覺得肯去做沒什麼做不了的，所以當初對於保險業也是覺得，喔我這麼勤奮肯定沒問題的！

但好像處理焦慮和壓力的方式出了問題，我也不知道是不是幫自己找藉口，但總覺得我又開始慣性逃避了…對於會有的情緒與各種藉口的認知是，所有人都會這樣，這只能靠意志力克服，就真的看自己想不想要了。

每天到單位上班，自己只是求活著，但周遭的人在追求更高的層次了，這種感受好像回到大一：從社區高中考上台大，我在那邊想著每餐吃什麼、要去哪玩體驗人生，結果同學在討論人生規劃職涯發展交換學生，而我還在理解大學到底在幹嘛…當然跟同儕混不熟啦！自卑心大爆發的情況最後我就乾脆獨來獨往，做自己有興趣的事情比較開心，把大學混過去……

現在想想實在可惜，如果早點調整心態或是多了解一些，我肯定在大學生活更加積極。

那我現在的生活是不是也有機會調整呢？但是現在逃避的老毛病又犯了，老實說我也覺得該好好面對，但常常一想壓力就很大，於是開始暴飲暴食又捨不得去睡覺。

從覺得可以試試看賣保險到現在已經過了近五個月，我的體重飆漲了7公斤吧…原本很喜歡跑步，每週會跑個3-5次，在這種生活下總感覺自己抽不出時間跑步，體態走樣又體能變差，上班時間總覺得我全身細胞都在吶喊：回家去睡覺！均衡營養和運動！！

但又覺得為什麼其他人都可以？就照單位的教學呀，聽起來都很合理簡單，可是為什麼我做不到？

我覺得工作很可怕的一點就是：工作就是工作，其他個人情緒身體狀況什麼的，都是要自己調整的，做不到那應該想想自己生活哪裡出了問題……

對！我感覺渾身上下都是問題，感覺辭職可以解決一切，但好像解決不了人生的煩惱，好像硬著頭皮努力調整自己適應環境才是正解。

我睡眠不足，應該早點睡才對，但通常我能約到的人都是晚上才有空，但我公司和交友圈都在台北，我住新北，住家到公司單趟要一小時。

八點到公司，七點要出門，就算六點半起來，睡個七小時半也要前一天晚上十一點睡，回家洗漱一小時，代表晚上十點要到家，晚上九點要開始回家。但我約到人的常常都是晚上七八點後才有空，就很尷尬，結束到家都11點多了。晚上睡眠不足的情況，我又是很難睡著的人，就算幾天沒睡好覺下午也幾乎補眠不了。

常常想到之後要幹嘛要幹嘛，這種不確定性的感覺讓我很想吃東西逃避思考……大學養成的壞習慣QQ 感覺應該有很多方式調解，例如跟同事主管多聊聊天，但我每天早會結束後就很想補眠…XD

當初對自己說至少要全力以赴一年，所以現階段應該還是先把該做的做一做，沒業績就算了，不要讓自己焦慮到不舒服。不然一逼自己又會有種「我辭職就全部解脫了」的念想，這應該不是個好的思考習慣。

對我自己而言，風風火火跑來做幾個月又辭職不幹很像鬧劇一場，也彰顯我這個人真的三分鐘熱度。被別人怎麼評斷都還好，只是一直想到我的老師說支持我去賣保險，媽媽說想去做就試試看，有些朋友也因為信任而願意讓我服務，想到這些事情就覺得不該辜負期望，應該繼續努力才對。

寫這篇文章用意是重整心情，也希望保持步調提升前進，就是近期的心路歷程。我也不是正能量滿滿思維特別強大，就是紀錄思緒。

有些人會覺得業務員怎麼都在社群發一堆正能量雞湯等等…金管會規定不能網路行銷，所以其實光寫文章有行銷意圖就有可能被金管會ban到失去工作…我很謹慎了應該是沒有吧QQ。

不管之後有沒有繼續做，再過個幾年回頭看，應該都會很有趣。

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我當時覺得，只要我不在意別人眼光，一切都沒問題……xd

我都很仔細的看過了，謝謝大家的回應！！ 我實際上剩3學分而已，當時期中考考爆了，期末拿100才能過的那種，索性休學先來工作找 點衝勁。 這五年完全沒有動力去唸畢業，有一學期還被二一（拿完書卷獎後一學期，我以往狀態十分 不穩定= =），原本想做的實際上去實習或是幹嘛看看，就全部發現都不想拿來當工作。 自己生活是滿積極的，但在待人處事和學業上都有點擺爛……也算是拖延畢業，完全沒勁讀 書。 當時跟我媽媽說，至少讓我這一年全力以赴，有做起來就明年邊工作邊把那三學分修完，沒 做起來……就認命修完學分考公務員。 我到時候會去把台大畢業證書拿到的～謝謝大家QwQ 至於保險業這行嘛，至少這幾個月感覺人格都改變了，以往逃避的習慣開始變成硬著頭皮接 受挑戰，也學些理財投資儲蓄…價值觀和做事習慣都大進步！

對，我也聽說以後保險會更重視專業知識，畢竟是個理財工具。

給了我一些想法，我應該之後會嘗試像這樣陌生開發，到時候再來跟大家分享成果XD

對呀，大家都滿努力地在刷存在感的，但如果只是為了拍而拍，確實會比較不有趣一點QQ

什麼………！ 我以為睡眠很重要，都得這樣犧牲健康才能換取工作嗎Q.Q 常常聽到那種工作操勞到身體壞掉的情況，那賺的錢都變回醫藥費啦…

再次感謝大家，啊哈哈，其實我大哥也是之前交大被二一後，又重考回交大，結果讀到大四 讀不下去就休學了……他是真的再也沒復學。 大家的叮嚀謹記在心，我到時候復學一定會讀到畢業的！！！>"<