[經驗] 海外業務開拓經驗分享

今年是我在科技業負責海外市場的第十年，過去十年間我有一半的時間處於經常出差
的狀態，另一半的時間則是在海外派駐，我經歷過科技業上/中/下游，曾負責過
台灣/韓國/東南亞/西歐/北美以外的所有海外市場，在過去的六年間主要負責新興市場
業務開拓工作，相較於較熱門的歐美市場，這是多數人較陌生的領域，
這篇文章主要分享海外業務開拓經驗，其中涉及到不同產業/業務，我會分為上下兩篇。

什麼是業務開拓(Business Development) ，BD和Sales到底有什麼不同？

BD和Sales是兩個非常接近的職務，我相信很多人難以區分，如果用最簡單的方式
解釋其差異，「BD主要負責0到1的階段，Sales則是負責1到1.5甚至到2的工作」。
當一家企業要進入新的領域/產品線或是新的市場，需要找到市場機會或尋找合作夥伴，這個從無到有的過程是BD主要的工作；當企業成功的進入某個領域或是客戶，需要針對
這個客戶進行管理或是挖掘更多的機會，這就是Sales或是Account Manager,客戶經理
的工作。

以上只是一個簡單的說明，但不是每個公司都會區分兩個職務，很多企業是把這兩個工作定義在同個職務中，但依據產業的上下游分類，BD和Sales工作的內容還是有點差異。

以科技業來說，上游企業提供的通常是關鍵零組件，直接客戶可能是中游的代工廠，
BD的工作除了業務早期階段新產品線/客戶的開拓，也包含了對下游客戶(終端產品/品牌)的推廣，讓終端客戶回頭來指定中游的代工廠使用其產品，或是媒合下游與中游廠商，
幫直接客戶介紹訂單(幫下游客戶介紹供應商)，這也是一種三贏的操作。

中游的企業通常是指代工廠或是提供非終端產品的模組廠，BD和Sales在中游企業的工作重疊性就很高，BD通常是由業務主管來擔任，負責新客戶的開拓或客戶高層關係的維護，至於Sales就負責特定客戶的管理和專案工作的跟進。

至於下游企業可能是直接面向消費市場的品牌公司/服務提供商，BD的工作主要在於
目標市場的調研，尋找合作夥伴，訂定市場進入策略，以及前期團隊建設工作。
基本策略，組織框架和合作夥伴確認後，Sales再跟進細節工作。

業務開拓(Business Development)需要具備什麼能力？

從上一段對於BD工作的描述可以發現，這樣的工作需要一定的產業經驗，
至少你要去敲客戶的門之前，得要知道門在哪裡？或是誰可以告訴你門在哪裡？
所以這個職位在很多公司是由資深業務或PM轉任，或是有些新創/小公司是由老闆或大主管自己在負責，除非找不到合適人選，否則很少公司會招聘沒有經驗的新人負責這份工作。另外，良好的市場洞察力和簡報能力是很關鍵的，這個職務經常要帶著方案去說服客戶，所以簡報算是基本工作之一，但要讓客戶願意見你，提供你訊息/反饋，甚至接受你的方案，代表你需要提供有價值的訊息給對方，這一方面來自於在產業裡的情報掌握，
另一方面則來自於對市場的理解與洞察，當然這些能力都是來自於工作上的積累。

新興市場業務開拓經驗

六年年因緣際會進入半導體廠負責新興市場業務，雖然一般公司不太招聘沒有經驗的BD，但由於那個職位原來的負責人離開一段時間了，但一直沒找到合適人選，在經歷了幾個月的面試後，我開始了三年半奇妙的旅程。還記得JD上有註明一個月至少要出差15天，
職稱是國際行銷經理(巴基斯坦) 。

剛開始我負責的是巴基斯坦和中亞市場，那真的是大家非常陌生的國度，網路上找不到
太多資料，記得我第一次去巴基斯坦和烏茲別克出差時，都是先從網路上列印Google地圖，然後再慢慢標註位置。六年前，巴基斯坦還是非常危險的地方，經常有來自塔利班的
恐怖襲擊或汽車/人肉炸彈攻擊，街頭到處都是持槍的武裝人員，這大概是為什麼這個職位一直找不到人，就連我們自己同事都不願意去。我每一季都要去巴基斯坦待10天左右，
除了拜訪客戶介紹新產品，討論新的業務機會，並且提供客戶供應鏈方面的情報。
另外就是要到市場上了解近況，到底什麼產品賣得較好，消費者偏好的價格與規格是什麼，最近市場有沒有什麼波動，然後再把這些訊息帶回去給公司和合作夥伴。
三年半的時間我大約去了巴基斯坦15次左右，我運氣一直很不錯，每次都是在離開後幾天發生恐怖攻擊。

從巴基斯坦和中亞開始，後來我慢慢負責了非洲和澳洲，中間也穿插了一下拉美和俄羅斯客戶，平均一個月真的是15-20天在出差。我記得當時的行程大概是：每個月出差一次中國，拜訪供應鏈；三個月一次巴基斯坦，兩個月一次非洲，半年出差一次澳洲，
半年一次中亞，我常和朋友開玩笑說我的工作是在自助旅行，有些人還以為我在當軍火商這種飛行的頻率也讓我的飛行里程累積超快，還記得離開這個工作前我大概有兩張
航空聯盟金卡，兩張銀卡，離職以後我還用航空公司的里程換了環球機票去環遊世界。

海外工作的得與失

這三年多的新興市場開拓經驗給我帶來了很大的收穫，一方面是通過實際走訪市場可以
了解不同市場的規律與消費者偏好的差異性，比如說油價下跌會造成產油國的匯率貶值，進口成本提升，市場接下來的需求可能會受到抑制，或是會需求會往更便宜的產品移動；或是南亞的消費者喜歡色彩繽紛的產品設計，獨聯體東歐消費者更偏好於黑色等等，通過工作的過程中對於市場的行為與商業的規律有更深刻的理解。另一個好處就是可以趁著在海外工作的過程中順便抽出時間去旅遊，這算是這種工作額外的好處。
當然好處之外也是有代價的，如果是經常出差的工作，長時間的飛行免不了要忍受時差與免疫力的下降，而且經常搭飛機容易導致頸椎相關毛病。另外，不管是經常出差或是外派的工作都需要忍受無法經常與家人朋友相聚，如果本身不是很獨立，或是家人反對，長期下來很容易陷入一種不好的心理狀態(特別是外派)。

海外職涯/工作的建議

還記得過去分紅費用化之前，畢業後很多都想進科學園區當新貴，很少人願意到國外工作，如果有也是到成熟國家，或是鄰近的中國。以前出差外派還有很好的補貼，現在的補貼愈來愈少，當網路上有人在詢問海外工作的建議時，甚至有很多這樣的建議「沒有1.5-2倍薪資不值得」。
每個人的考量點不同，對於有些人來說，他們可能已經具備一定的年資與薪資水平，到海外工作所犧牲的代價可能很高，但很多人本來條件就沒有那麼好，如果因為這樣就放棄，在台灣也要面臨缺乏流動性的職場環境與不友善的薪資，如果想體驗一下不同的文化與生活方式，真的可以趁年輕去嘗試一下，或許可以有更好的起點，很多工作的待遇不會比到澳洲打工還差。
過去兩三年新興亞洲的崛起，以及中美貿易戰帶來一部分產業的遷移，都讓不少台灣的企業看到新的商機，隨著往新興市場遷移的企業愈來愈多，以及台灣就業市場的上升空間來愈少，配合當地的人口紅利，相信未來會創造更多的機會。

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這某方面取決於你公司在行業位置，通常上游的公司都是關鍵零組件/原材料供應商，所以 很容易取得客戶的訊息，或是可以從合作夥伴那里得到。但如果是中下游，一般可能是業務 的人脈，或是通過其他管道認識客戶

我以前的工作之一就是在幫代工廠介紹客戶，有空我可以分享一下

半導體行業BD招聘通常都偏向有相關行業經驗的人，比如類似領域的業務或是公司的PM轉任 ，找沒經驗的人的可能性比較低，除非某些特殊原因。從業務開拓的角度來看，B2B的業務 關鍵還是在技術/平台的選擇，所以真正陌生開拓的情況沒那麼多，市場上有什麼供應商彼 此都很清楚，有時候只是策略的調整而選擇不同的供應商，那些彼此都不曾相互接觸的公司 比較大的可能性是雙方產品定位的市場/應用不同

有些事確實要親身體驗才會感受，經常飛行會導致時差問題，雖然經常住不錯再飯店，但睡 眠品質卻不好，太常飛行對身體也有些影響