[問題] 業務技巧狀況請益
小弟我從事傳產業業務
主要賣彈簧類零件
目前遇到一個問題,目前公司也找不到求救方式，想看看各位帥哥美女想法
事情大概是這樣
我去陌開一間汽機車零件公司，客戶規模蠻大的，我從頭到現在只接觸採購主管，當初能切入的點是因為原物料上漲關係，客戶成本吃緊，需要新的供應商評估。
我司報價有競爭力，很順利的爭取到送樣品測試階段。
結果客戶端都以產品規格尺寸不符合等原因驗退。以我公司的立場，我們的產品在出廠時都有檢查過都有符合客戶規格尺寸的規定。他們都以「不同於與當初談好驗收的標準」以及「他們自認可的驗收標準」來驗退。
據了解，客戶端決議產品o不ok是研發/品保單位。採購沒有權限管轄。故也無法從採購人員去使力。
本身我是理工科出身的，專業知識有一定程度。目前如果以技術學理等去跟客戶端研發人員硬切，一定是反效果的。
現在不曉得客戶的心態是怎樣
1.客戶本身不懂技術，以他的認知去執行，如果給他切磋技術層面的東西，他們一定不認同，且更會反抗。
2.客戶端會排斥新的供應商，可能換供應商他們作業會變得繁瑣所以不想去更換或是會造成風險導致他們不想承擔？ 甚至可能原有的供應商有跟他們有「特殊的互動」，這個也是我的猜測。
目前我真的卡關了，我的老闆目前是命令我想辦法搞定，不要再發生送了第四次樣品還是被驗退。
目前我們公司產品我很肯定是沒問題，照著客戶需求去做。
看樣子只有業務的手段跟技巧可以解決了
因為我業務經驗不是很夠，有點卡關了，
想詢問大家，如果目前這個狀態，要如何解決呢？（我認為客戶端有某個單位或是某個人在卡這個案子跟卡新的供應商）
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我待客戶如初戀 客戶虐我千百遍
換料不簡單：）可能會經過很多的可靠度試驗，還有風
險評估
有時候是under table 的事情你技術面再棒也是進不去的
客戶目前的問題只是成本高一點而已0.0
我產線用的好好的幹嘛切你的料？也許這個只佔他們價
格的3%
換料絕對是好幾個部門在打架的
這種東西要是複雜點 說不定要談到總經理
跟採購主管再混熟一點，從他口中套出卡關的真正原因
就我的感覺 應該就是現場執行端的人懶的換新的材料
有種under table的感覺
換料很麻煩，驗的時候沒問題，做的時候出問題，誰擔?
所以只是錢的問題的話，執行端不可能真心想換的
更別提其他更深的因素
研發單位因為你要換料至少每天多加班2-3小時驗證，而
且不一定行得通，正常都懶得處理
懶惰換吧
這還蠻常見的，採購主管因成本的問題尋找新廠商，但研
發/品保單位沒有成本問題，對他們來說換料就是幫自己找
麻煩（驗證、測試、提報告簽核等等），除非原本供應商
出包（價格提升太高、貨交不出來、品質變差），大頭才
會給壓力讓底下的人快點找廠商測試更換
常見啊 說不定原來的廠商私下給錢給很多
新的供應商進來 他就一定幫忙弄死
我的問題是 人家說不良 你連去線上看看都沒想過嗎
只會先說對方會排斥 我說一句難聽點的 你不敢去現場
而且你的東西符合規格 那你以為他現在用的符合嗎
你看得懂我上一句可能在說什麼嗎?
不是東西不好 只是沒有利益...
除非是斷料，交期長、供貨&品質不穩，不然一般換料
都是中長期的策略，你太操之過急了！
多聽聽客戶的聲音吧
你都說出貨符合規格 又不符合規格被退 所以規格到底是
怎樣？ 檢驗標準抓出來一個一個對啊
既然你們有送樣，你們可以要求回饋，再回報RD部門去
修正，也許不是你業務的錯
這整串都是製造業的高手：）
你就是供應商備案 或是對照組而已
為什麼會有難關打不通? 因為對方不急 目前只是成本高
又不是缺料 想過關就要更低價 或是打通決策人員
不然就是佛系推銷 等對方有需要就會急著找你
1樓XDDD
絕對是2 就是不想換
出事誰擔？ 現場穩穩做就好，這個關鍵人物是上頭
多交點公關交際費 就突然布卡了
第一線人員花一堆時間幫你換料驗證又沒加薪，當然能擋
就擋，人之常情，其實不太需要一直往undertable方面想
拿你的產品出來的數據跟價錢去跟別家殺價啦..
你接觸的層級不夠高，有錢好解決
1.沒人想扛換料風險。2.合格是合格，用起來不好用，也許
陌生開發就不對了 沒有介紹 光理工科沒用
1)undertable 2)同業比你強 ruputation差太多
3)找各種人脈搭上卡你的人
RD工程是決定料的規格符不符合，就找RD工程出來聊聊 吃吃飯
，問問原因
我們大陸分公司要推機器，我們工程知道價錢更便宜都懶得
理得他了。除非老闆或直屬大主管壓著底下人去做，而且是
鐵了心要換才有可能。採購如果不是皇親國戚你以為產線跟
研發丘巴會裡他？
你直接去找他們厰長或副總，發揮搞耕
作精神，迷倒他們你訂單就到手了
就照著圖面做啊，尺寸公差材質都標的清清楚楚的話就沒有
什麼爭議。
我來告訴你一個很大的可能，就是老闆為了想省錢，所以命令
採購除了現有的廠商外，還要多找幾家，然後寫報告讓他知道
然後採購跟生產單位根本就不想換，所以就找幾家來敷衍一下
交差給老闆，你們公司就是被拿來敷衍老闆用的
找到客戶研發/品保key man, 帶著餅乾盒過去吧= =
不同於與當初談好驗收的標準-請對方提出確切標準,你照標準
做樣品,然後親自帶著樣品&測量工具上門請他們當場驗收
驗收過程看測量哪裡有問題,是否為雙方測量手法不同等等因素
把驗退因素雙方當場討論釐清,測量手法不同的話,也要討論出
以誰的測量手法為主,然後全部做成會議記錄,雙方簽名確認
採購要做功課啦，對方業務生產品保單位
沒事不會想換料，採購別拿自己的功課去
影響別的單位或驚動到客戶，你是業務你應該
也要換位想一下
我是認為你的想法有點奇怪 跟研發人員處除了學理介紹
沒別招了？就是去聊天了解一下難關在哪裡不也是個切入
點？一個問題是你送了三次產品給人家 那你有跟研發人
員見面至少一兩次嗎？
找客戶RD直接談
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