[轉錄] 1988年裕隆和國產汽車分家(天下雜誌專欄)

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年營業額均已在二百億以上的國內最大汽車製造公司裕隆，與最大的汽車銷售公司國產，在合作整整三十年後，於今年年初正式宣布終止總經銷關係。國產從此只是裕隆銷售商之一，為這椿一年來兩造極力否認，外界卻揣測紛紛的神祕事件，打開新局。

　這是汽車開放自由進口，市場競爭激烈以來，第一個殃及本國汽車產銷體系，問題鬧到不得不表面化的案例。為了各求生存，裕隆、國產從兩、三年前各自從自認有利的角度逐步行動、演變至今天分手。

　從汽車發展方案兩年前定案以來，進口汽車關稅逐年下降，再加上台幣升值四○％以上，進口車價格越來越低，討消費者喜歡。而且其他本國汽車如福特六和、三陽的銷售威脅也持續增加。裕隆汽車的市場占有率隨即下降，從七十五年的三九％，跌到七十六年的三二％。

　未來裕隆汽車銷售還能如何成長，產銷雙方看法並不一致。

　國產對於裕隆汽車在激烈競爭中還能維持高度成長，不表樂觀。而裕隆認為還應該、並能夠保持領先。例如面對今年的市場，裕隆認為應能賣到七萬八千輛，國產則認為六萬五千輛，「真正的問題，可能是大家對市場的競爭，了解不一樣，」國產決策者張建安副董事長指出。

　那麼，從裕隆角度看，「既然國產的能力已到飽和點，就要再找其他經銷商填補國產還沒照顧到的據點，」 裕隆副總經理張哲偉說。
　
一點一滴的摩擦
　
　爭論銷售量固然是導火線，一點一滴的摩擦與誤解，卻早於十幾、二十年前就開始。一位了解裕隆與國產的人士指出：「很多事情是因為不了解對方。彼此心裡不存『善意』，很難改善關係，其實並沒有什麼不能解決的事。」

　裕隆的資深老幹部說，以前市場上需求汽車若渴時，國產賣車有固定五‧五％差價利潤，提供維修、保養服務時，還向車主收取高過一般行情的價錢。看在投資大、自認辛苦賺錢的裕隆眼中，很不舒服。

　裕隆新一代的年輕主管，如業務協理王嘯虎等人，也不能忍受老規矩─國產拿十億元擔保品，就可以開二十五天期票，提走二十五─三十億的車子，認為有違現代財務管理原則，對裕隆不利。

　對於外界流傳的風風雨雨，以及揭諸報導的不利消息，國產不曾正式出面反駁。「總覺得畢竟要顧念雙方三十年的情誼，」總經理室特別助理林淑惠說。意想不到的結果是，「外面的一般印象就以為國產默認了」。

　偏偏中間還夾著日本人─日產汽車。日產既是國產三十多年的好朋友，也是裕隆車種與技術的主要來源，並持有裕隆二五％的股份。向來以「發展民族工業」自許的裕隆不免處在懷疑中；國產挾日產以令裕隆？日產運用國產控制裕隆？一些裕隆老一輩人一直很擔心，如果持裕隆約一○％股份（包括公司及個人持有）的國產，去股票市場大買裕隆股票，加上日產的二五％，萬一超過五一％，會在旦夕之間扭轉主客關係，並將妨礙未來裕隆嚴氏家族第二代子弟子接班。

　民國七十三年，國產與裕隆每五年換約一次時，國產從「總代理」變成「總經銷」，從能賣多少車才提多少車，變成不管能否賣光，都必須提車達一個數額，國產與裕隆間的摩擦就從桌下抬到桌面上。「我們那時心裡已有數，雙方關係還會再變化，」一位國產業務人士說，國產後來面對裕隆不斷指責賣車不力，就用連換三個經理，表示有意謀求改進。　但是裕隆車的市場占有率還是從七十三年的四二％繼續往下跌到三二％。裕隆以此為理由，於去年中開始便與業界其他經銷商有所接觸。同在汽車業三十多年的國產自然也有耳聞。從去年下半年起，開始在各公司貼上「加油！」「最高機密Ｃ36」等大紅標語，卯足全力希望把市場占有率提升回三六％；一向自認是「汽車業公務員」的國產公司業務代表，每一個人的月目標平均都提高了二輛。

　為了消化至去年十一月底前的一萬多輛庫存車輛，國產不惜拿出一億多元推出「一億零一百萬大行動」的促銷方案，提供汽車配備及用品的價格優惠。
　
在馬路上吵架的夫妻
　
　裕隆仍指責國產不肯盡全力賣車，對國產集團投資豐禾汽車、代理法國先進汽車，指為「先有外遇」。

　國產總經理張朝翔則解釋，二年前豐禾成為法國先進汽車的代理商時，立意並不只是進口汽車，而是建立一個對歐貿易的公司，換句話說，先進汽車不過是國產集團將觸角探入歐洲時，所選擇的一個較為熟悉的起跑點。而今，國產集團不僅從法國進口汽車，也進口礦泉水、葡萄酒等其他產品。何況豐禾還有吳舜文兒子嚴凱泰，以個人名義投資的股份。

　裕隆同時間籌劃改變只靠國產銷售的態勢，一年多來秘密作業，計劃書厚約五百頁，詳列市場調查以及取代方案，參與者只有董事長吳舜文以降少數幾個人。

　裕隆工程師自己設計的飛羚車，在推出幾個月後，從每月賣二千多輛，掉到二百多輛之際，有關裕隆、國產之間不合的消息，更頻頻見報。「去年四月我就覺得和裕隆的關係不可收拾，就像夫妻如果不能在家裡吵，要到馬路上吵，表示關係已經到破裂邊緣，」六十三歲的張建安說。
　
三封信釋兵權
　
　去年底，就在國產要求多參與裕隆，共商銷售之計、多見面溝通時，這兩家在台北南京東路二段上對鄰的公司，雙方在行為語言上有了微妙改變，公文往返代替了見面對話。

　裕隆內部先開了經營會議，決議產銷整合的方案後，十一月底邀集日產、國產會商市場對策。

　接下來雙方往返三封公函，總經銷關係即在短短幾句話中解除。

　十二月二十一日，裕隆去國產，根據上次會議三家公司的商定，裕隆將增設管道與國產共同經銷，國產才發現共同會議只是形式，其實裕隆早已決議擺脫國產的方案。第二天（二十二日），國產就發函到對街的裕隆公司，認為這是裕隆對國產「終止總經銷契約之意思表示，本公司僅表同意。」

　這封公文白紙寫黑字、明明白白給了裕隆咬緊不放的契機，裕隆於是順水推舟，認為國產的答覆，「表示終止貴我雙方所訂之汽車總經銷合約，」劇情急轉直下，國產降格為經銷商之一。

　「我們原來只是想試探他們，這叫『在兵言兵』，」一位裕隆人士眉飛色舞地談論這次奇兵計。

　「國產跳進陷阱去了，更糟的是，裕隆幹部與日產沒人能夠聲援。因為國產把飛羚、尖兵賣壞是事實，堵住人嘴了，」一位了解內幕的汽車業者為雙方弄假成真而搖頭。

　解約突然發生，國產某些幹部認為是「意氣之爭，為了爭面子話收不回來。」裕隆一些幹部也在說：「自建行銷網的方向對，出招方式卻太不漂亮。」
　
未及粉墨即登場
　
　時機也不對，以致雙方都造成損失。國產改以現金只提它庫存不足的車種，造成裕隆三義工廠存車上萬輛無法消化，擾亂了正常的生產線。而新增的經銷商網路還未就緒，又不能在一至三月年關賣車旺季裡，眼睜睜看別的汽車廠商大發利市，裕隆趕緊找了八家新經銷商。一月四日裕隆與國產正式宣告分手後，「十六號，裕隆王（嘯虎）協理就來跟我談，當天就打了契約，二十號就開始營業，」計程車行起家的天籃交通關係企業董事長林國祥說明雙方行動之快速。

　在裕隆原本的計劃中，要在三、四月時推出一批經銷商名單，陣容強到要「讓大家跌破眼鏡」。裕隆的主管透露，其中包括豐田、三陽車的經銷商，現在迫於情勢提前在一月、二月間陸續亮相。

　國產一時間也措手不及，無法備妥足夠新貨源。

　本來國產以為要分的話，也要等到每五年換約，也就是民國七十八年，才會與裕隆正式拆夥，所以還在下棋布局，不料裕隆已先將他一軍。

　彷彿演員還沒抹好粉穿好戲裝，卻被逼得必須上台，只好將就唱下去。根據裕隆吳舜文董事長與國產副董事長張建安的說法，將在三、四月裡，提出各自回應未來的全盤計劃。　
開闢自己的天空？
　
　在民營服務業排行榜中，名次僅次於華航、長榮海運的國產汽車，倉促間先想了個初步的五步計畫：一是仍全力賣裕隆車；二是打算將進口的先進汽車拆開運來，節省運費，然後再在國產新莊廠─目前國內最大的車身模具廠─拼裝起來，降低售價；三是賣ＧＭ汽車
（ＧＭ一向也在國產新莊廠打造車身模具）；四是銷售貴族車，為此，國產並已將中華賓士強力戰將宋世美攬至旗下；五是引進各國各種便宜、性能又不錯的大眾車。

　有趣的是，雖然部署未來的壓力大，雙方卻都對外聲稱感覺如釋重負。國產張建安說，自從解約消息傳出，全世界九○％汽車廠或銷售商都主動來接觸國產，相中已有八十個據點、並預計在今年擴增到一百個的行銷網路。

　一位熟知國產的人士認為，國產以後資金不必積壓在裕隆，用來多角化經營，大可伸縮自如。

　裕隆人士則掩不住作戰的興奮，盤算著從此可以自主控制兩種銷售管道，一種由計程車行以及再往下的分銷商，賣車給計程車司機；另一種則規定店面設計、窗明几淨、銷售員穿制服的經銷商賣車給一般車主。「從此可以擁有自己的天空了，」一位高級主管說，目前已掌握了全省十五個經銷商，六十個據點。

　汽車同業對於終究誰得利看法不同，不過一般咸信，分手後的裕隆與國產，需要半年至一年時間才能各自適應。

　因為裕隆新找的經銷商，銷售及維修實力是否能與國產相當，將是一大挑戰；國產找到了新貨源，能不能再創往昔年銷五萬輛車的戰果，也是未知數。
　
考驗雙方的智慧
　
　輔大企管研究所所長李仁芳認為，在自由化大趨勢下，外國貨湧入台灣，價格能與國產貨競爭，產與銷的利害關係將越來越不一致，「各自去多開幾個戶頭，是必然的後果。」

　拆解枷鎖後，留給員工人數分別有三千五百、四千五百人的裕隆與國產的，顯然是更多智慧的考驗，雙方都有機會做更多的選擇與嚐試，誰的產品品質與銷售服務能使消費者真正感受被關心、受尊重，將是最關鍵的一關。

　不過裕隆、國產，甚至同業還有很多人認為，兩大公司不無復合的可能。如果日產出面協調，大家換個角度面對惡劣環境，心存善意盡消前嫌，以加強合作來挽回市場，而非分手各自奮鬥，可能更為有利。

　「日產目前是在忍耐，但不知那天會爆發（表示意見），」一位熟知裕隆、日產、國產的人士留下了這句伏筆。（李瑟‧黃薰儀）
------------------------------------------------------------------------------結果誰知道之後的歷史卻是:

裕隆靠Cefiro敗部復活,國產汽車卻在十年後因為GM/雪鐵龍業績不佳+惡性掏空案,徹底
倒閉

不過看了這35年前的文章,哇靠!1980年代賣車根本是暴利呀!

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四角四面は豆腐屋の娘。色は白いが水臭い。四谷赤坂麹町、チャラチャラ流れるお茶の水- 。 粋な姐(ねえ)ちゃん立ちしょんべん、ってなどうだ。
大したもんだよカエルのしょんべん、見上げたもんだよ屋根屋のふんどし。 結構毛だらけ猫灰だらけ、お前の尻(ケツ)はクソだらけ。
男はつらいよ,寅さん啖呵売

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